口腔连锁连锁化必然性

　　文/李振华

　　连锁经营是指经营者基于所经营的若干个同类商品或服务以一定的形式组成一个联合体，把原本独立的经营活动资源经过整合形成具有一定规模的连锁整体，从而实现在于市场竞争的活动中实现规模效益，形成竞争优势。并在经营管理过程中降低成本，实现利润最大化。

　　连锁经营，需要规范且标准化的运营体系，才能产生规模经济效益，盈利模式除了主营的商品和服务实现收益之外，还有整合及衍生收益，否则只能叫多点经营，而多店经营则缺少这些，不能形成有效合力。口腔诊所的连锁化是必然趋势，也是口腔诊所外来的发展方向。下面我将从以下几个方面发表一些自己的浅见。

　　近年来，国务院相继出台多项政策鼓励社会办医，鼓励社会资本深入专业细分领域。2019年国家卫健委专门出台《口腔健康2025》鼓励社会资本兴办口腔医疗机构。利好政策支持，市场需求不断扩大，众多资本进入口腔领域。在资本的驱动下，口腔医疗规模迅速扩大，根据不同客户群体需求大型口腔医院、连锁口腔诊所大规模兴办，就目前而言一二线大城市口腔医疗行业已经竞争已经进入白热化阶段，具有实力的、有一定规模的口腔品牌率先完成了行业资源整合。

　　当大中型城市资源整合达到极致，连锁化的口腔行业公司下一步将进入小城市，抢占市场，争夺市场资源。而下城市的个体口腔诊所多以家庭式经营为主，技术落后，卫生条件不佳，稍具规模的口腔诊所也仅仅是自有资金投资建立独立诊所。面临的问题是医生资源匮乏，技术层次不齐，技术落后，人员流动等问题。这种条件下与连锁化的口腔医疗机构竞争完全不占有优势。小城市的口腔诊所为防范未来将要出现的市场竞争被动局面，应该提前进行布局，提高企业的抗打击能力。

　　中国高端口腔服务机构——瑞尔齿科创始人、总裁总裁邹其芳表示目前国内大约有8万-9万家口腔诊所，其中主要以个体诊所为主，即便是拥有千家门店规模的口腔连锁机构，也难占到5%的市场份额。在个体口腔诊所林立的市场中，如何实现突破。如果仅仅是个体经营，养活几个员工，作坊式发展，能满足温饱在现在的市场环境而言，也越来越具有挑战性。业绩下滑也成为了大多数个体口腔诊所所面临的的问题。

　　连锁经营具有具备抗经济周期性和抗通胀性，连锁经营的规模效益、品牌效益和强大的资源整合能力使连锁企业在面对市场经济变化的过程中具有更大的抵抗能力。经济发展期可以蓬勃发展，经济萧条期，可以通过收缩规模，整合行业资源等方式稳定发展。通货膨胀期企业可以基于消费偏好、供给需求而进行主动价格调整，该类提价不以缩减企业的产量或规模为代价。

　　连锁经营总部具有非常强的调控能力。一是，连锁企业对其上游供应商具有很强的话语权和议价能力，使其产品在与市场同行竞争中更具优势。例如连锁企业可以从其供应商获得低于行业平均水平的产品进货价格或者是在产品销售完成后才给供应商付款，将占款压力转移给上游；二是，连锁企业输出的产品或服务在市场中的差异化明显，即能够提供“人无我有”或“人有我优”的产品或服务，从而实现更强的市场竞争力。

　　连锁经营的标准化程度高，经营活动的可复制性，决定了连锁企业能够持续稳定增长以及对未来收入是可预测的。基于这样的特点，适应了快速增长的口腔医疗行业融资资本需求。使得某一口腔品牌在短时间内能够实现快速的规模拓展。

　　连锁经营因其净利润高于行业平均水平，通常在15%以上。企业经营效率高于同行，例如存货周转率、应收账款周转率、销售收入周转率等周转指标高于同行，连续三年以上年复合增长率在15%以上，这也是资本青睐连锁口腔行业的的原因。

　　连锁企业有很强的资源调控能力和调控运营成本能力，主要表现在两个方面：一是，连锁企业有强大的物资调配能力，降低物资加压带来的成本问题。连锁经营，每一独立体因其在某一市场区域内客户需求不同，导致物资耗费有差异，连锁化可以实现高效的资源调配，从而实现资源的成本控制；二是，因为口腔专家的缺乏，连锁企业可以以总部强大的口腔专家团队以远程会诊、定期巡诊、转诊等形式辐射多个单体口腔诊所，弥补口腔专家不足的问题。从而为客户提供更优质的服务；三是，连锁企业工作环节程序化、标准化，有统一的财务制度、薪酬体系和绩效考核制度，可以有效避免应人为因素导致的资金问题；四是，连锁企业人才招聘、培训、晋升有制度化的规定，可以有效的降低员工流失率，缩减企业用人成本；

　　以上是我对行业连锁化的一些浅见。连锁经营有好处，也是提高本品牌在该区域市场的份额和品牌价值的有效手段。但是口腔连锁经营需要注意什么呢？

　　中国高端口腔服务机构——瑞尔齿科创始人、总裁总裁邹其芳根据其经营口腔医疗20余年的经验表示：质量把控和人才培养是口腔医疗发展中最关键问题，这两个关键点也决定着医疗行业发展不可能太快，医疗行业的发展是稳步持续增长的过程。医疗行业的特殊性导致口腔机构发展过程中需要长期的投资。任何一个新诊所，初期都会有一段的投入过程，会出现亏损。如果门店扩张速度过快，亏损较多，便难以实现盈利。但如果企业能够稳步走，在人才培养和质量把控等方面做好，便会很快进入盈亏平衡状态。

　　连锁经营不是简单的几家个体门店的集中管理和简单经验复制，连锁需要系统的、具有战略性的前期统筹规划。否则企业的后期经营将处于非常被动的局面。首先是否形成连锁？连锁规模有多大？这些都是由当地市场和自身发展的需求所决定的。对未来市场的预期就决定了未来连锁的发展规模、发展增速和发展方向。

　　**口腔发展到目前“住院部+四个分院”的阶段，原本的个体经营思想和营销方式不能完全适应现在这样的体量经营需要。整合行业资源，实现企业快速发展势在必行，也是**口腔的企业责任。就工作这段时间，对**口腔进行一些了解，优缺点都是很明显的。

　　服务不佳，客户体验差；近日下班后，我随机在广场咨询一些行人对**口腔的知晓度和满意度，就我统计的标本而言超过12%曾经到**口腔就诊的行人都反映现场体验不好，主要体现在服务人员态度和技术两方面较差。还有20%的客户觉得**口腔售后差，基本没有售后。原话是：我买电话卡、超市办个会员卡都会经常受到售后回访，而我做了口腔治疗花了那么多钱却没有任何售后关心。现在企业尤为重视客户体验，而民营医疗机构原本市场占比就很小，加之近年来行业低谷期，绝大多数民营医疗机构都在抓客户体验以提高复诊。如果**口腔要扩大发展，而不开始重视提高内部员工服务意识和建立完善的售后部门，那么，作为医疗服务机构而言，将是巨大的危害。

　　部门职责不明，管理相对混乱；企业初期可以一人身兼多职，但是必须有明确的岗位职责和主责任人。就**口腔而言，应该实行总部+分院的双核运营模式，各分院实行“院长责任制”院长对分院要自主开展日常的经营活动，总部予以指导和支持，总部更多是宏观调控和对先进营销方法在全部分院有针对性的进行帮助和市场推广。就我观察，网络信息中心需要真正专业的人员操作，作为目前更容易被社会大众所接受的宣传阵地，我们并没有更好的发挥它的作用；每次公益活动我们的官媒没有前因后果的全面报道，在头条、抖音、官方微信平台等具有巨大流量平台每天我们的社会公益身影。部门之间的不配合，交易后办事的风气对公司发展是及其恶劣的影响。权责不明，就无法最大限度发挥总部对分院的支持作用，也无法发挥部门最大的作用，迟滞公司进一步发展。上层领导在管理上所需要花费的精力和时间也就更加繁重，还可能出现累死领导，跑死下面，业绩无增反减的局面。

　　人才短缺；医疗机构发展需要专业技术人员和专业管理人员，但是目前**口腔新店开业医生新招，从头培训，老员工中能独立开展经营活动的专业管理人员又有多少？**口腔连锁化后，对优质的医护人员的需求增大，但市场的供给相对是短缺的。这会引发一系列的问题，尤其一旦医疗质量出现问题，将直接影响品牌形象。鉴于此类情况，个人建议放慢连锁自建速度，先积极总结发展经验，形成口腔连锁“**模式”而后通过融资引入先进、标准化、专业化的连锁经营体系，通过兼并、收购、投资模式快速扩大**口腔的经营，模式为“自建+加盟+合作”。

　　中高层没有比较长远的眼光，得过且过思想严重；思想决定行动，行动决定结果。据我观察，目前公司全体员工之间得过且过思想及其严重，我和几位分院私下聊天，对公司未来发展并不看好，对自己的职业规划也没有明朗的定位，对工作积极性也不高。懂得军事的都知道，这样的团队要打胜仗基本依靠运气。在和中高层聊天中感觉他们对公司未来发展并没有深入思考，一个团队的领导团队如果都是这样的思想，那么公司不可能进步，原地打转可能都是最好的结果。前几天我看到这样的一句话：不是现在生意难做了，而是专业的人越来越多了。一个公司中高层作为领导者，如果没有对公司长远发展规划，那么古语所言的“人无远虑，必有近忧”将会成为现实。

　　以上是我多**口腔连锁化必然性的浅见和工作这段时间我所看到的**口腔在连锁化路上所必须面临的问题，虽是管中窥豹，但依然是可见一斑。