蜂享家贝姐——每月营收800万的创业故事！

　　加入蜂享家不到两个月，贝姐已成为平台TOP级KOC，个人店铺订单量从每月200-300单上涨到5000-6000单。月均销售额800万。

　　一方面，贝姐在私域电商领域深耕了7年之久，这使得她从一开始就具备丰富的实战经验；另一方面，平台也提供了“限时特卖+小程序+强大售后”的buff加持。

　　在私域模型中，其实小B、大团长等都是一个强力环节。如贝姐这样的角色正在左右许多公司的私域构成。通过对这个人群的观察，也能得到许多不一样的运营理解。

　　例如，我们常会聊到分层运营，但在实际工作中贝姐发现，这一工作或价值不大，因为买爱马仕的人，会去买9块9好物，买9块9好物的人也会买昂贵商品。是否下单并不由价格决定，而是由商品的性价比决定。“好产品+好价格”始终是好销量的基本准则。

　　这次，贝姐会作为9月9日私域电商大会关键圆桌的嘉宾之一，一起聊团长/小B这个人群，如何推动品牌在私域中的增长和爆发。当天见实至少请到了三大平台的Top级团长一同参与，分别是：

　　花花，蜜瓜团队创始人，群接龙平台第一KOC；（细节了解：20人的蜜瓜，每月私域营收超2000万！）

　　小红帽，小红帽团队创始人，微店平台第一KOC；（细节了解：小红帽25人一年卖出5亿人民币！）

　　贝姐，中英贝淘团队创始人，鲸灵旗下蜂享家平台TOP KOC；

　　截止到现在，大会已经有33位嘉宾！欢迎点击文末“阅读原文”报名，观摩更多私域打法。现在让我们回到对话现场，听贝姐聊聊她怎么拉动私域销售转化的。如下，Enjoy：

　　1、不做用户分层的私域运营

　　见实：目前平均客单价是多少？不同客单价人群有没有做一些区隔化运营？

　　贝姐：客单价普遍在300元以内，100~200居多，几十元的产品也很多，总体看客单价不高，走亲民路线。因为这样的话购买决策成本不高。

　　区隔运营，其实就是给用户做分层，我们很早之前尝试过，当时会根据每个用户消费习惯，分别打上相应标签，有的还会分别加到不同微信号上，比如会分：高奢号、轻奢号、美妆号、二手奢侈品号等。

　　运营一段时间后发现：无论在哪个号的顾客，当他看到贝姐做特卖时，基本都会从四面八方点进来，旧标签又和新标签混在了一起。买爱马仕的人，也会去买9块9好物，买9块9好物的也会花大几百买自己心动的商品。

　　如果根据这样简单粗暴划分，做所谓千人千面预判，无形当中就会切掉一部分客户，所以我们目前基本不再做用户分层了。

　　对大多数家庭而言，500元以下商品不至于消费不起。是否下单并不由价格决定，而是由商品的性价比决定，说白了，就是觉得值不值这个钱。

　　9块9不代表一定好卖；5000元产品，特价卖1000元，不管什么消费层次看了都可能会心动。卖得好不好，是需要店长去洞察这个客单价背后对应的用户消费心理，同时，还要具备丰富的选品经验和特价活动运营基础，三者缺一不可。

　　除此之外，好品牌自带流量，只要稍微有些优惠，很大一部分客户也会为品牌而付费。

　　见实：顾客成交与转化有什么好的经验？

　　贝姐：常规商品组合销售方式是：每天会打4个爆款+2~4个主推品，再加上几个大特卖场。具体是，先重点打1个爆款，推爆款同时再给客户10个特卖场选择，其中品类包括衣服，护肤，家庭用纸，鞋子或首饰之类，总之，会给他全方位需求弥补。

　　一方面，让他知道你今天的爆款；另一方面，对已经买过爆款的小伙伴可以给出其他选择。

　　入驻蜂享家平台，不到两个月时间，我管理的掌柜数量从无迅速上涨到了3000多，个人订单量也从每月200-300单上涨到5000-6000单。我认为其中有三个增长关键点：

　　一是，平台“限时特卖”模式。每一个品牌都是以48h~72h短期快闪的形式出现。当特卖快要结束时就到了下单的高峰期，也就是最后结束的前一天晚上；另外，刚开售前4个小时也是成交高峰期。这两个时间点是两大下单高峰。

　　限时特卖模式，其实是人害怕失去，因为这个品牌下次返场不知道什么时候，担心错过的紧迫感是很好的促单方式。

　　二是，在小程序下单方便快捷。以前做社群运营时，我很在意客户活跃度，现在他们在群里是否活跃已经不重要了。现在，不说话直接下单的客户越来越多。一方面是，基于系统工具平台信任；另一方面是，整个操作路径直接了当，极大降低跑单，这直接影响最终转化。

　　这都要归功于蜂享家小程序，它是嵌入到微信端的特卖平台，客户在微信里下单体验便捷。店长将商品分享到社群，用户可点击卡片直接购买，无需再做多余动作，简洁流畅，直接触达。

　　三是，平台售后保障好。我们现在能给到客户7天无理由售后，还能送8元运费险，再加上门送取件，三个服务。对于客户来讲，在消费心理上，这是一颗强大“定心丸”。

　　之前做了多年销售，无论是代购还是品牌管理，都给不到客户这些。看似是一个简单动作，背后要求品牌方具有极强供应链能力，一旦开口，全平台几万个产品，几万个品牌，都要具有这样售后才行，个体团队是根本无法做到的。

　　见实：都是什么人在买？有用户画像吗？

　　贝姐：其实所谓人物画像是根据产品来的，产品会卖给什么人，客户就是哪一个类型的人。之前我做海外代购，做奢侈品，服务高客单价、追求更高质量生活小众人群，他们各自有很明显的画像，一般认哪个品牌就只买那个品牌；

　　在蜂享家做，更像是在经营一家大卖场，会有各种品牌特卖，受众面更广，基本可以覆盖所有人群，国内国外、城市乡村都有，所以现在没有所谓人物画像，大家都适合买，只要进群，90%都能下单，品牌、品类一应俱全。蜂享家供应链和技术支持已经覆盖好了基础，我们要做的就是：将个人IP价值最大化，筛选出更好产品加上好价格提供给客户。

　　见实：除了特卖活动，日常还会有哪些常规客户运营？

　　贝姐：在实际运营中，我自己首先all in在社群运营，将自己的生活经历和社群做结合，定期去做一些非商业性活动

　　一是，群内抽奖活动。群内不能天天卖货，还要有点人间烟火味。因此，每到一个新城市，我都会抽出时间，和大家分享自己拍摄的美景，挑选一些当地的礼品做为社群抽奖。

　　送礼物是一个很好激活社群方式，所有成员，不管是否消费都可以参与，一旦抽到了，可能没几天他就会开始购物了，他跟你产生情感链接，会在某一个阶段产生很活跃的几次消费。

　　社群里没人说话是常态，因为它没存在感，每个人进入一个陌生party，虽然很好，很热闹，但你觉得和你无关，因为这里的人你不认识。如果女主人主动把你介绍给大家，那这时你自然就有了存在感。有了存在感，才会有参与感，你会觉得我也是party里一员，话匣子才能慢慢被打开。

　　二是，送手写信。实际上这是一种品牌营销方法，投入自己的情感，将自己这一年的经历，发生的事写一封主题信发给他们。当他们收到信时，会有一种被重视的感觉，当然前提是你在小圈子里成为一名意见领袖的情况下。

　　这些细节点其实看似不是运营技巧，但是它在社群运营当中效果非常好。

　　2、再小的个体，也有自己的个人品牌

　　见实：这7年间的私域电商从业经历中，这中间达到第一个100万、第一个1000万是什么时候？类似重要转折点还有哪些？

　　贝姐：之前做了7年代购，其实已经在用自己销售经验打造人设，我觉得朋友圈做生意就是卖人设。在小圈子里我肯定是一个KOL。35岁时，我去英国读了一个时尚商业管理硕士，当时带着3岁孩子和60岁老妈，成为了一个励志母亲的角色。

　　我最开始只有180个好友，现在有5个号，每个号都有5000人。我一直觉得把产品推荐出去，客户喜欢根源首先是让他相信你这个人，同时还能让他买到喜欢的、物美价廉的东西。

　　2015年，大概用1年时间很快实现了第一个100万。当时我把工作辞掉，一个人单打独斗。之前7年积累的工作经验，在创业过程中都可以用得上。

　　比如怎么做推广，当时自己拍图、采购、发货、朋友圈宣传，让身边好友都知道了我可以帮他们采购美国二线轻奢，大家对二线轻奢的需求还很大，很快就做到了100万，但这种小作坊运作只做了一年多；

　　2016年，开始思考怎么做成长期发展的事业。中途遇到了一次客户投诉，对方觉得我们比较业余，觉得我们卖的是假货。

　　因为那次事件，我对这类高客单价客户做了分层，把需要高奢客户分出来，往不同号去引，提供不一样的服务和产品，再通过高奢号去吸引更多想买高奢的人，当时都是通过活动口碑相传。因为客单价比较高，很快就做到了1000万。

　　后来，直到今年2021年加入蜂享家，开始完全关注卖货，才开始了真正爆发。因为选品、价格、售后、技术都是平台，所以我们正式官宣招募掌柜后，2个月时间就靠自己直属的几百个掌柜，迅速裂变出了3000个分店掌柜。

　　见实：你特别提到建立个人品牌，这给你带来了哪些影响？

　　贝姐：这7年中，有80%以上客户都变成了朋友，流失很少。因为我每年也会给客户送礼物，每年中秋都会统计近半年的消费客户，都会给他们用手写信，已经写了6年了。

　　无论是2c还是2b，在社群和朋友圈运营过程中都要打感情牌。要和所有客户、掌柜都有情感沟通，甚至强调一些愿景、价值观、对美好生活的追求等精神层面的东西。开始一份新事业，如果单纯为了赚钱，可能90%的价值都没有挖掘出来；而，如果带着价值观和愿景，去和掌柜们沟通，他们才能认识到，自己是在分享美好，是在投入专业和情感。这也是维系好私域团队关系是最佳的方式之一。

　　我现在有200多人的直属掌柜，每天也在触达这些人，在给大家方向和力量，还有情感沟通和专业指导。在人设打造过程中，你树立的是专业的个人IP，但实操时一定要投入真实的情感在里边。我觉得自己并没有专业的运营能力，只是在真诚地呈现我的生活、观点、能量。

　　3、小团队新品牌，如何在私域电商中崛起

　　见实：您现在管理了多少个店长/掌柜？

　　贝姐：一开始我是做代购出身的，所以来蜂享家之前是有一定的基础，初始是700多个掌柜，入驻后不到两个月，新增到了3000多个。我所管理的店一个月能有800多万的销售业绩，好一点的团队一个月能做到1000多万的营收。

　　相较于一些快速复制的团队，我们已经在私域电商领域摸爬滚打了7年有余，稳扎稳打，前面提到的个人品牌的建立，其实就是个人成长历程的记录，在这7年里，很多老搭档一直都在，还是一支充满凝聚力的队伍。

　　见实：招新店长的时候，您更看重他的哪一点？

　　贝姐：稻盛和夫在讲做人做事时，讲了三个因素，第一是你的思维方式，第二是热情，第三才是能力。

　　其一，否定所有负能量的人。在我所能管控到的舆论范围之内，我会非常明确的表达我的一些态度和观点。一旦出现抱怨平台，抱怨客户的情况，我会告诉他：出现问题要先找解决方法。如果还是态度不端正，就把他踢出去。维持一个团队精神层面积极向上非常重要；

　　其二，拒绝想不劳而获的群体。任何一个想跟我一起创业的，只要你愿意做，都可以从0开始做。这个事情肯定不会是躺赚的，或者说你不努力也不会有好结果，唯有付出自己真正的热情并坚持才能成事；

　　总的来说，做生意心态很重要，如果说你不专业，现在要学得专业一些。我也会在这些店长们创业过程中，教他们多一些进取之心，少一些抱怨。

　　见实：总结下来您觉得，小团队新品牌，如何在私域电商中崛起？

　　贝姐：很多东西是要符合自然发展规律，不能一口吃个胖子。小团队新品牌做成不易，尤其要注重以下两点：一是，先从小处着手，从已有的朋友圈和社群中获取第一波种子用户。尤其是私域，他很难像公域流量那样付费投放，我们更多只能靠构建良好的粉丝与店长之间关系，真诚推荐好物，好品牌+好价格，就能带来好客源。

　　一般，我会和新店长说：先主动和身边的好朋友分享好物，看看他们的接受程度，如果他们可以接受，试着让他们推荐给他们的朋友们，随收再发一个红包感谢一下，如此反复。私域的第一批种子用户，一定要有关系链接，否则就像无根的树苗，很难成长起来，坚持，朋友转介绍，享受时间的复利。

　　二是，新品牌创业，背靠一个大平台很重要。每一个小个体，如果真正想通过一个好的平台，赢得更多的客户，必须要懂得做私域是需要你真正发自内心的利他之心，爱分享，懂得社交与关系，在现实生活中什么样，在网络世界就什么样，否则很难长久。